Viele Firmen verkaufen Ihre Leistungen immer noch mittels einer einmaligen Transaktion (von Produkten oder Projekten). Sie verlieren dabei nicht nur die Chance auf laufende Einnahmen aus dem gleichen Kunden (zur intensiveren Kundenbindung sowie Steigerung der Bonität), sondern verpassen auch die Möglichkeiten zum Anfixen neuer Kunden bzw. Generierung zusätzlicher digital-orientierter Services.
Moderne Erlösmodelle erlauben es hingegen Unternehmen, nicht nur laufende Einnahmen zu generieren - und damit im ständigen Kontakt mit seinen Kunden und Nutzern zu stehen -, sondern überhaupt erst Kunden für bestimmte Leistungen (wie Produkte oder Services) zu begeistern, also "anzufixen". Dabei reicht die Bandbreite der Einnahmequellen vom einmaligen Verkauf oder Einrichtungsgebühren, laufenden Nutzungsgebühren (wie Pay-per-Use oder Leasing), Provisionen (Affiliation), Werbung, dem Datenverkauf bis zu Bait & Hock Strategien wie Razor & Blade oder Freemium. Und die Digitalisierung spielt hier eine wichtige Rolle, z.B. mit automatisierten Lead Management oder digitalen Services (wie Maintenance oder Prediction). Aber noch wichtiger ist der Paradigmenwechsel zugunsten neuer Geschäftsmodelle - eben zusammen mit modernen Erlösmodellen.
Betrachten wir hierzu einige namhafte Beispiele: So generieren MDAX Firmen wie DeliveryHero, hellofresh oder Scout24 (z.B. mit Immobilienscout24) enorme, zusätzliche Einnahmen aus ihren Affiliate Marketing Programmen, also der Vermittlung zusätzlicher Leistungen von externen Partnern und Zahlung von Provisionen, während Lufthansa (ebenfalls aus dem MDAX) am Verkauf von Wetterdaten verdient, welche die Flugzeuge beim Flug sammeln. Viele DAX Firmen, wie BMW, Fresenius Medical Care, Mercedes Benz Group, Porsche, Siemens oder Volkswagen realisieren laufende Einnahmen dank Leasing, was neben der Kundenbindung auch zu nachhaltigen Informationen über die Kunden führt.
Einige Unternehmen nutzen sogar noch pfiffigere Erlösmodelle – gerade zum Begeistern und Anfixen von Kunden: Wie Nespresso (von Nestle) bieten heute viele Druckerhersteller (Epson, HP etc.) oder Softwareunternehmen (SAP, Microsoft) günstige Basisprodukte, um dann bei der laufenden Geschäftsbeziehung höhere Preise zu realisieren. Nach Gillette ist dieses Erlösmodell als „razor & blade“ (deutsch: Rasierer und Klinge) benannt. Erfinder dieser Vergütungsstrategie war jedoch gegen Ende des 19. Jahrhunderts bereits die US-amerikanische Standard Oil Company, die günstige Petroleumlampen verkaufte, während sie vor allem an dem teureren Öl ihr Geld verdiente. Im MDAX bieten mindestens Firmen wie freenet und United Internet solche razor & blade Modelle an.
Eine noch brutalere Einnahmestrategie zum Ködern (englisch: Bait) und Festhaken (englisch: Hook) von Kunden ist das Freemium Vergütungsmodell, einem Wortspiel aus „free“ und „premium“: Gratis erhält man eine Demo- oder Testversion, um dann nach Gefallen und dem Bedarf an Sonderleistungen auf eine vollbezahlte Premiumversion zu wechseln. Ein solches Modell finden wir häufig bei stark digital-orientierte Firmen aus der Software- und Spieleindustrie, wie Epic Games, Fortnite oder Spotify aber auch bei MDAX Firmen wie ProSiebenSat1 Media, RTL und TeamViewer.
Dieser Beitrag erschien zuerst in meiner Kolumne bei 4Investors.